Blog · Sales Radar
Sales Radar: So finden Sie Unternehmen mit konkretem Bedarf
Ein Sales Radar prüft laufend, welche Unternehmen aus Ihrem Zielmarkt gerade einen konkreten Anlass für Ihr Angebot haben, zum Beispiel einen neuen Standort oder eine neue Geschäftsführung. Statt wahllos anzurufen, sprechen Sie dann gezielt die Unternehmen an, bei denen ein Gespräch jetzt Sinn ergibt.
Was ist ein Sales Radar?
Klassische Kaltakquise beginnt bei einer Adressliste und hofft, dass jemand gerade Bedarf hat. Ein Sales Radar dreht das um: Er beginnt beim Anlass. Gemeint ist ein beobachtbares Ereignis bei einem Unternehmen, das auf einen Bedarf hindeuten kann. In der Fachsprache heißt ein solches Ereignis Markt- oder Kaufsignal.
Der Gedanke dahinter ist einfach. Ein Unternehmen, das gerade wächst, einen neuen Verantwortlichen hat oder eine Förderung erhalten hat, steht vor Entscheidungen. Wer dann mit einem passenden Angebot und einem nachvollziehbaren Grund auftaucht, wirkt weniger wie Werbung und mehr wie ein Gesprächspartner, der den Moment versteht.
Welche Arten von Signalen gibt es?
Der Sales Radar von client.base ordnet Signale in fünf Kategorien ein:
- Wachstum und Kapazität: Hinweise darauf, dass ein Unternehmen größer wird oder an Grenzen stößt.
- Neue Verantwortungen: Wechsel in der Führung oder neue Zuständigkeiten, die Prioritäten verschieben.
- Raum- und Marktveränderungen: Neue Standorte, neue Märkte oder veränderte Rahmenbedingungen.
- Investition und Förderungen: Geld, das für bestimmte Vorhaben bereitsteht oder bewilligt wurde.
- Pflichten und Regulierung: Neue Vorgaben, auf die Unternehmen reagieren müssen.
Welche Signale für Sie wichtig sind, hängt von Ihrem Angebot ab. Ein Anbieter von Software für Standortplanung achtet auf andere Ereignisse als ein Dienstleister für Förderanträge.
Woher stammen die Informationen?
Öffentlich zugängliche Quellen können Hinweise auf Anlässe liefern. Zwei Beispiele für solche Quellen sind die Register. Das Handelsregister soll die wesentlichen Rechtsverhältnisse von Unternehmen offenlegen, und die Einsicht ist elektronisch über das Registerportal möglich, Recherche und Datenabruf sind laut Justizportal NRW kostenlos. Das Unternehmensregister beschreibt sich selbst als zentrale Plattform zu Unternehmensdaten und macht veröffentlichungspflichtige Daten elektronisch zugänglich.
Solche Quellen einzeln und regelmäßig von Hand auszuwerten, kostet viel Zeit. Genau deshalb lohnt es sich, die Beobachtung zu automatisieren. Die Register sind hier nur Beispiele für öffentlich zugängliche Informationen, keine Liste der Quellen von client.base. Nach eigenen Angaben wertet client.base mehr als 35 verschiedene Signalquellen aus und hat 4 Mio. Unternehmen in der Datenbank erfasst. Welche Quellen ein Anbieter im Einzelnen nutzt, sollten Sie bei jedem Dienstleister konkret erfragen.
So arbeitet ein Sales Radar in drei Schritten
- Zielmarkt definieren: Ihr ideales Kundenprofil wird in harte, überprüfbare Kriterien übersetzt, zum Beispiel Branche, Größe und Region.
- Signale erkennen: Für Unternehmen, die zu diesem Profil passen, werden laufend Hinweise auf konkreten Bedarf gesucht.
- Priorisiert ansprechen: Jeder Account wird mit Signal, Beleg und Score bewertet. Die Ansprache bezieht sich auf den konkreten Anlass.
Wichtig ist der Beleg. Ein Signal ohne nachvollziehbare Quelle ist eine Vermutung. Erst der Beleg erlaubt es, im Gespräch ehrlich und konkret auf den Anlass zu verweisen.
Kaltakquise und Ansprache mit Sales Radar im Vergleich
| Frage | Klassische Kaltakquise | Ansprache mit Sales Radar |
|---|---|---|
| Wie entstehen Zielaccounts? | manuell und oft lückenhaft recherchiert | laufend und systematisch identifiziert |
| Worauf bezieht sich die Ansprache? | meist auf keinen konkreten Bedarf | auf ein konkretes Markt- oder Kaufsignal |
| Wie wird priorisiert? | ohne einheitliche Kriterien | nach Signal, Beleg und Score |
Was ein Sales Radar nicht kann
Ein Sales Radar ist ein Werkzeug, kein Garant für Termine. Drei Grenzen sollten Sie kennen:
- Ein Signal ist kein Beweis. Auch ein Unternehmen mit passendem Anlass kann aktuell andere Prioritäten haben.
- Die Qualität hängt von der Zielmarktdefinition ab. Ist das Profil zu weit oder zu eng gefasst, liefert auch der beste Radar wenig brauchbare Treffer.
- Er ersetzt kein Gespräch. Der Radar zeigt, wo und wann es sich lohnt anzufragen. Überzeugen müssen Sie weiterhin mit Ihrer Ansprache und Ihrem Angebot.
Fazit
Ein Sales Radar macht aus zufälliger Neukundengewinnung einen nachvollziehbaren Prozess: Er sucht Anlässe, belegt sie und bringt Ihren Vertrieb in die richtige Reihenfolge. Wie das bei client.base aussieht, beschreibt der Abschnitt Sales Radar und Market Intelligence. Wenn Sie wissen möchten, wie ein digitaler Vertriebsarm für Ihr Unternehmen aussehen kann, sprechen wir gern darüber: zum Erstgespräch.